卡耐基效应

何去飞

认为承认错误就是表示自己有缺点。不过，如果一个人错了，承认之后下一步就容易做了，
好的人际关系的基础在于诚实，承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。
加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊·席曼士太太所说的事，足以证明这项
原则的正确。"一天在学校里，"她说，"我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我
不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天他真的惹火了我，我走过去猛
摇他说，'你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。'
"过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对全班说：'
孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱
歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。'

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那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们
我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能十分了解，所以根本就没有注意。但
是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教
师。”
在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔·毕克是一家暖气、冷气
专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金
属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，这家金属板公司打电话来
要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有把电风扇送出去。金属板公司的负
责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并且

何去飞

要告毕克的公司没有按时送货，要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后，答复说：
“我知道你是对的，我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们的
错，我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。"
那个负责人已安静了下来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，不
让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道人
际关系的这条原则，他可能会恼羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者对
那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道，'要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心态。要做

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到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用"对"来答复。有的人
认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，所有的卡耐基课程都充满了赞
同的气氛。他说：“使别人立刻说'对，对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对方
一再承认"对"直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本不
说"不对"，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，非
常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。

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人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海
雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就
是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里
贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次
他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大
公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知
道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。”

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艾伦·梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，
非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工又
说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是
他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问
题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻
镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他为
什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接到

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技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工谈
了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，积
了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技工
说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推展
了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在家
里。
"

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当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些
照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。
"然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的
时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我让
他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是'老派'的人，我认为一个人要工作才可以得到
薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们的
会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公
室里等他去开会。
"第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会

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面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过他
人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他挑
战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了一
名经理人才。他说：
"我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派
他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，结果很多好的、有创意的办法最后都无疾
而终。即使明白地指出他这个毛病，也没有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是'能
够'管理我这个店面。我的办法就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如

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果他说他能，那就说明我套住了他，因为他要证明他能。
"我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定，但
是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能处理我原以为他能
处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货没有订，没有一个人弄清楚
工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐渐走上了轨道，我们有了一个新的安
排。
"几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间研究新的
计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店
面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心成为一名能干的经理。”

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象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战
的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得有更大的信心。
给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特，说到他和他
女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。"她在学校乐队里任笛手已经有三年了，她说在学期终
了前想不干，由于过去她很喜欢参加乐队，喜欢乐队带来的荣誉，因此听她这么说，很让我
觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩
子，她要做的事总是贯彻到底，不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定，如果能
过完这学期再离开乐队，那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩，以及她所做的事情总

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会求得圆满的情形，她学骑马就学得骑术精良，学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断了
一段时间，然后她骄傲地说，'爸，我会留在乐队里，不会放岂不干。'克丽丝接受了我的挑
战。由于这是她的决定，她会照着决定做下去的。”

何去飞

怎样才能教导一个人成为更好的人？怎样教人和别人建立更好的关系？很明显的，只要
求学员"背下"人际关系的二十一条原则是不够的，所有卡耐基的教学哲理就在于"应用"。正
如卡耐基课程所讲到的其他方面一样，人际关系的训练也需要态度的改变，这不是认知方面
的学习，因此不是光凭记下或研究就可以的，还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教导
这些，必需有富于了解力的教师、合作的学员，以及在生活中和在教室里试用这些原则的机
会。常常有的情形是，一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题，因此，认识到自己有必
要改变生活态度、行为方式，甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员，说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非常

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独立的人，喜欢自己去做事。为了维持她的独立，她变得有点叫人受不了——她说她可以处
理自己的事，不喜欢别人帮忙。"我想她真正要说的是，她要在我们一家和她之间有着某一
种爱的关系。我以前并没有看出这一点，直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平
时，我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣，并且想办法了解她需要的东
西。那位同学说，这样一来就把他们原来的关系完全改变了，原来时时担心伤害老人的紧张
心情，转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话，我想到我和祖母的关系。从那时候开
始，我用更多的时间和她相处，我觉得她比以前快乐了，而我当然更快乐。”
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦，他们都说要是在他们父母在世的

何去飞

时候，能够应用这些人际关系的原则去对待父母，那该有多好。"我从来就没有对父亲说过
我是多么感激他为我做的一切事情。”“我从来没有对母亲说我爱她，现在一切都太迟了。”
不过还有很多情况并不太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为改
善。很多学员由于应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上认
识的人，变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说：
"那天早晨我醒了过来，象平常一样，赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情
形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个人
会把东西放在该放的地方。我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办公

何去飞

室来看我，说他最近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间和
我们差不多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在
卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着以妻子的
观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我就
拿起电话拨回家，我对妻子说：'我只是要告诉你我爱你。'那是我们关系变得非常好的转折
点。”
在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时候应用卡
耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已有
很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传统中，老年人不可以先道

何去飞

歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几堂课里，他谈到他从来没有见过的
孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人，都能了解他的欲望和久远
的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求和
是正确的，应该等待儿子来找他。
在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：“我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过，'
如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。'现在要我迅速地承认我的错，虽然已经太晚
了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿子来说是我的错，他不肯见
我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请求年轻人原谅，面子上虽然不好看，
但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"

何去飞

班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持
他。在下堂课时，他报告他如何到儿子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他
的儿子、儿媳妇，以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。