采购辨清真假优势

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一般人会认为采购处于优势地位是当然的，毕竟这是买方的职位。如果说采购相对于供应商处于劣势，很多人会发笑。但让采购感到自己处于优势地位，至少和供应商是双赢，却是供应商的销售员努力要做到的工作。

    曾和某企业家谈到采购价格管理问题，他说，我们价格管理没问题，因为我们还价都还得对方要哭了。我说：那也要看是真哭还是假哭。他愣了一下，笑了起来，因为曾经作为供方的他也很擅长装哭。很少有采购员会为了供应商感觉爽快而绞尽脑汁，但供应商会想尽办法让采购感觉良好，哪怕俯视他们也在所不惜。一个合格的销售员都会在每次会谈后详细记录过程，尤其是问题，试图发现采购的弱点、爱好，甚至生日、家庭情况等等，目的就是让采购有个好感觉，从而获得更大的订单。采购就不会做这些事，反过来，采购往往会板着生硬的买方面孔，为的就是避免销售员借梯上楼，提出过分的要求。曾经有个销售培训师问我如何去理解销售中的“客情关系”，我回答，所谓“客情关系”就是销售员通过各种方式让采购觉得自己欠他的情，最后用销量来还情。

    “双赢”这个词自从纳什均衡概念发表以来越来越火。但纳什均衡是基于信息对称情况下，双方的理智选择，现实是采供双方的信息对称情况基本不存在。这种情况下，双赢往往就成了供应商安慰采购方最好的词汇。

    如果说采购真要有点优势，一是尽量多地掌控信息，包括市场上供应商的资料，价格信息，产品成本结构，目的是尽量让信息比较对称。另一方面是巧妙地运用这些信息，让对方不知道你自己掌握什么信息，形成反向信息不对称。商场如战场，兵者诡道也。

    作为采购员，自己要十分清楚自己是真的有优势，还是被供应商哄出来的假优势。每一个被惯坏的采购员背后都有一个精明无比的销售员。