切割时间——专门的时机售“专货”

舒畅

在营销活动中，时间的巧妙运筹，有时可以起到其他因素所难以起到的作用，这叫时段营销。先从一个成功的案例说起。
我的地毯能为你祈祷“定位定时”
在阿拉伯，有种地毯在国际上享有盛名，但是该国地毯商万万没想到他们的这一大市场，却被西欧商人范德维格抢占了。范德维格来阿拉伯几天后，就发现当地虔诚的穆斯林教徒守时不辍的祈祷活动有两大特点。一是定位。即一定要跪在地毯上祈祷。二是定向。即一定要面向圣城麦加祈祷。比较之下，定位不成问题，而定向却不一定十分准确。特别是出差、旅行，到陌生之地，方向就更没有把握。由此，范德维格借助指南针的原理，生产出一种指向圣城麦加的专用指南针，并把这扁平的指针嵌入祈祷地毯。这项改进给穆斯林教徒带来了极大的方便。不论在哪里，他们只要铺开地毯，就可以准确地面向麦加，而没有任何怀疑和顾虑。结果，装上这个小小的专用指针，使祈祷地毯一上市就成为抢手商品，赢得了一片市场。
用时段组合拳盘活小餐馆
有家小餐馆老板小李发现，自己每天辛苦劳累地干上十几个小时，一个月下来也只赚个辛苦钱。怎么会这样呢？渐渐地，他找到很多原因，最主要的就是自己的小餐馆收入单一。3 天后，他找到街头摆早餐小摊的王大爷。王大爷做的油条在这条街上是数一数二的。他跟老人聊天说：“大爷的早餐这么受欢迎，要是开个店就好了，不用每天风里来雨里去的。”王大爷摆摆手说：“唉，我一个老头子，哪有钱开店？”王大爷的感叹，让他有了底气。
于是，他对老人说：“大爷，要不你到我店里来卖早餐吧，早上这段时间，我把店租给你来经营。”王大爷很有兴趣，问：“那我就不用每天早上到处折腾了，怎么个租法呀？”他说：“你看，我这店铺月租金是2000 元，按早、中、晚1 : 2 : 2 的利润比例，我们定个基本价每月400 元，再加水电、税收等费用，总共就500 元吧，你每天只花十六七元租金就可以了。”
这么小的成本就可以开早餐店了，王大爷当即谈好。王大爷开始放心大胆地干，他的早餐品种比以前摆流动摊时丰富许多，生意很快就红火起来，每天能赚两百多元，相当于他摆摊时的4 倍。王大爷高兴极了，除了每月500 元基本店租外，还付给他1000 元的“时间段转让费”。
尝到甜头的小李并没有就此打住，他又有了新的发现，自己店铺附近几个推着火炉麻辣串和烧烤的流动户，由于没有正式摊位，他们只能偷偷地做生意。他心想，何不把晚上这段时间也租出去？他立即找几个小摊主协商合作之事。一个来自重庆的小伙子刘东接受了合作协议。经商量，他在下午4 时到晚上10 时这6 个小时时间里，把餐馆租给刘东，还将门前的地也一并租给他，月基本租金1000 元，同样视情况收店铺“时间转让费”这样一来，他的小饭馆就出现了很明显的“三个经营时间段”：早晨由王大爷卖特色早点，中午由小李经营快餐店，晚上由刘东经营麻辣串、烧烤、火锅等。没想到，这样分时间段的
经营方式，令他们各自的生意都好得出奇。
时间提速才能服务加快
现代社会讲求“时间就是金钱”，实际上指的是机会时间，并非各个时段都有钻石般的效益，于是就出现了旅游黄金周、大片选强档、爱情有蜜月。而一种“精细”时间的方法就是让它提速，商机也就由此应运而生……
我在海南时曾经帮一家快餐店用这种方法解决了经营难题。这家店开张生意很清淡，我仔细调查诊断后发现问题出在对来宾迎客缓、上菜迟、结账晚的“慢”字上，于是，我从“快”上入手，设计了一套1、3、5、7 限时CS 服务管理流程：即顾客一进门，服务员要在一分钟内迎客引座；入座后要在三分钟内上茶上菜谱；点完菜后要在五分钟内送毕饭菜；餐后埋单要在七分钟内结算清楚。结果生意好转，让快餐店真正“快”了起来。
盈彬木业面对实木地板业的高度竞争，想出一个招数叫“以快打慢，速度制胜，抗美援朝”。抗的是竞争对手，援的是代理商。当时同行企业与经销商都是一种纯粹的买卖关系，现款现货交易，盈彬则力求与代理商结成战略伙伴关系。盈彬实行区域代理制，在沈阳、哈尔滨等一些大城市各设一名独家代理商，代理商只要付一定的押金给盈彬，就能拿到一定数量的货，可以做到少量多次进货。这样盈彬帮代理商减轻了资金上的压力，双方
的关系自然更为紧密。另一方面，盈彬在当地设立配送中心，配送中心直接供货给代理商，大大缩短了供应链。其他厂家都是直接从总部供货给当地经销商，从经销商下单到调配到投放市场，一个循环下来通常要一个月时间；而盈彬的代理商一个电话过来，配送中心当天就能将货物送过去，配送速度远远高
于对手。结果，这一提速政策让盈彬在一年多时间内就将富林、宜华等东北市场前几名的品牌一一打落马下，自己从20 名开外一跃为市场头名。
（摘编自“业务员网”，山西 王永生 推荐）