在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的"基督教商店".
彭奈常说,一个一次订10万元货品的顾客和一个买1元沙拉酱的顾客,虽然在金额上不成比例,但他们在心里对店主的期望,却并无二致,那就是"货真价实".
彭奈对"货真价实"的解释并不是"物美价廉",而是什么价钱买什么货.他有个与众不同的做法,就是把顾客当成自己的人,事先说明次等货品:关于这一点,彭奈对他的店员要求得非常严格,并对他们施以短期训练.有时候,店员甚至于还告诉顾客,其他店里有而他们没有的货品.他们会说:"这是一种新出的牌子,我们还没有深入了解它的质量,所以还没有供应."当彭奈要实行这一接待技巧时,有很多人表示反对,他们认为这样做无疑是给别人的新产品作宣传,但彭奈却认为如果事先不告诉顾客,他们回去后,万一听到别人说,新出的东西如何如何好,他一定会有一种后悔的感觉;但如果事先说明了情形就大不相同,他一定会暗笑那位告诉他的人,买了一件不知好坏如何的东西.
彭奈的第一个零售店开设不久,有一天,一个中年男子到店里买搅蛋器.
店员问:"先生,你是想要好一点的,还是要次一点的 "那位男子听了显然有些不高兴:"当然是要好的,不好的东西谁要 "店员就把最好的一种"多佛牌"搅蛋器拿了出来给他看.男子看了问:"这是最好的吗 ""是的,而且是牌子最老的.""多少钱 ""120元.""什么!为什么这样贵 我听说,最好的才六十几块钱.""六十几块钱的我们也有,但那不是最好的.""可是,也不至于差这么多钱呀!""差得并不多,还有十几元一个的呢."男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去.彭奈急忙赶了过去,对男子说:"先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你."男子仿佛又有了兴趣,问:"什么样的 "
彭奈拿出另外一种牌子来,说:"就是这一种,请你看一看,式样还不错吧 ""多少钱 ""54元."
"照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要.""我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的.""可是为什么比多佛牌的差那么多钱 "
"这是制造成本的关系.每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入.至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用."彭奈耐心地说.
男子脸色缓和了很多:"噢,原来是这样的."彭奈又说:"其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差.而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合.府上有多少人 "男子回答:"5个."
"那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望."彭奈送走顾客,回来对他的店员说:"你知道不知道你今天的错误在什么地方 "那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己的错误.
"你错在太强调'最好'这个观念."彭奈笑着说.
"可是,"店员说,"您经常告戒我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!""你是没有错,只是缺乏技巧.我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗 "店员默不作声,显然心中并不怎么服气.
"我说它是同一牌子中最好的,对不对 "店员点点头.
"我说它体积小,适合一般家庭用,对不对 "店员又点点头.
"既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方 ""说话的技巧."
彭奈摇摇头,说:"你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就是要最好的,对不这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病.假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货."店员听得心服口服.
其实,彭奈的关键是在于,说出了一个事实,搅蛋器有大小之分,大小各有不同的用途,在大的里面有最好的,小的里面也有最好的,大小是根据不同的用途分的类.比较要在同类别里产生.
供应商也是如此,不同类别的供应商在一起比较是没有意义的,类别,是他们的分工,满足我们不同类别的需求,针对每一种需求,才会产生供应商的比较. |
发表于 2011-10-7 23:06:40
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