选择供应商的一个原则和六个步骤

常宽

在电子制造企业中，标准的采购流程可以划分为战略采购和订单协调两个环节，战略采购包括供应商的开发和管理，订单协调则主要负责材料采购计划，重复订单以及交货付款方面的事务。这种组织结构与销售体系非常类似，很多销售型公司也建立了专业的销售支持部门处理大量的重复性订单。

供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估，询价和报价，合同条款的谈判，最终供应商的选择。

在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是品质，成本，交付与服务并重的原则。

在这四者中，品质因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的品质保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个意见，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。

电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。

在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等；机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等；辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

下一个步骤就是寻找潜在供应商了。经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。

在这个步骤，最重要的是对供应商做出初步的筛选。意见使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。

接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请品质部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。

在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如作业指导书等文件，品质记录等，要求面面俱到，不能遗漏。比较重要的有以下项目：
* 销售合同评审，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可按时完成。
* 供应商管理，要求建立许可供应商清单，并要有有效的控制程序。
* 培训管理，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细的记录。
* 设备管理，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整记录。
* 计量管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的。

在考察中要及时与团队成员沟通，在结束会议中，总结供应商的优点和不足之处，并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措施报告，做进一步评估。

在供应商审核完成后，对合格供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，要对其条款仔细分析，对其中的疑问要彻底澄清，而且要求用书面方式作为记录，包括传真，电子邮件等。

后续工作是报价分析，报价中包含有大量的信息，如果可能的话，要求供应商进行成本清单报价，要求其列出材料成本、人工、管理费用等，并将利润率明示。比较不同供应商的报价，你会对其合理性有初步的了解。

在价格谈判之前，一定要有充分的准备，设定合理的目标价格。对小批量产品，其谈判的核心是交货期，要求其提供快速的反应能力；对流水线、连续生产的产品，核心是价格。但一定要保证供应商有合理的利润空间。

同时，价格谈判是一个持续的过程，每个供应商都有其对应的学习曲线，在供货一段时间后，其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟，促进供应商提出改进方案，以最大限度节约成本。

实际上，每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的意见往往会有意外的收获。曾有供应商主动推荐替代的原材料，如用韩国的钢材代替瑞士产品，其成本节约高达50%，而且性能完全满足要求，这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。通过策略联盟，参与设计，供应商可以有效帮助我们降低成本。

还有非常重要的一个方面是隐性成本。采购周期、库存、运输等等都是看不见的成本，要把有条件的供应商纳入适时送货系统，尽量减少存货，降低公司的总成本

菜青虫

1, 寻找行业内最好的供应商, 在技术成本和产量规模上领先;
2, 所选定的供应商必须把西门子列为最重要的顾客之一,这样才能保证服务水平和原料的可得性;
3, 供应商必须有足够的资金能力保持快速增长;
4, 每个产品至少由2—3个供应商供货,避免供货风险,保持良性竞争;
5, 每个原材料的供应商数目,不宜超过3个,避免过度竞争关系恶化;
6, 供应商的经营成本每年必须有一定幅度的降低并为此制度化;
7, 供应商的订货份额取决于总成本分析=价格+品质+物流等服务, 成本越高,订单份额就越少;
8, 新供应商可以在平等条件下加入西门子的E-Biding系统, 以得到成为合格供应商的机会;
9, 当需要寻找新的供应商时,西门子会进行市场研究以找到合适的
被选供应商;
10, 对潜在供应商要考察的是其财务能力/技术背景/品质体系/生产流程/生产能力等综合因素;
11, 合格的供应商将参与研发或加入高级采购工程部门的设计;
12, 先通过试生产流程的审核,来证明供应商能否按西门子的流程要求,来生产符合西门子品质要求的产品;
13, 然后再通过较大规模的试生产, 确保供应商达到6个西格玛品质标准以及品质和生产流程的稳定性;
14, 如果大规模生产非常顺利,就进一步设立衡量系统(包括品质水平和服务表现); 如果不能达到关键服务指标,西门子就会对供应商进行“再教育”;
15, 当西门子的采购策略有变化时,供应商的总成本或服务水平低于西门子要求的时候, 供应商的供应资格就可能被取消.

菜青虫

1, 让供应商做他最擅长的事.
2, 确认供应商做的事有价值并值得购买.
3, 通过向供应商提出新的要求来提高供应商的技能.
4, 带领供应商走向与战略和计划一致的新型合作伙伴型关系.
5, 实施双赢策略, 不断培育与支持供应商, 使之成为最优秀的.


以上内容非原创。

[ 本帖最后由 香川群子 于 2008-4-3 12:18 编辑 ]

得过且过

才五项呀!
少了一项.
不过还是非常感谢!

菜青虫

第6项是俗语：“吃人家的嘴软，拿人家的手短”

一般人我不告诉他。


楼上的很不错，能够看到细节。大有前途。

传说中的猪

哈哈,第六项还是隐藏的,做这个大公司要求签署职业道德条纹的

雪中浪客

不错不错，非常感谢，不过我不是做采购的。
请问楼主我怎么样才能转行去做采购啊！

来看看

谢谢分享
比我写的好多了

伤心小箭

我们的原则：
选择合适的供应商，可以扶持的供应商！