卡耐基效应

何去飞

卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的
人能够从他的课程中受益而获得成功。
１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：
有效的谈话技巧将丰富你的收入
广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的
本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本
非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这么
大的销量。
"戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。
广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学

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班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持
他。在下堂课时，他报告他如何到儿子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他
的儿子、儿媳妇，以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。

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歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几堂课里，他谈到他从来没有见过的
孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人，都能了解他的欲望和久远
的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求和
是正确的，应该等待儿子来找他。
在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：“我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过，'
如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。'现在要我迅速地承认我的错，虽然已经太晚
了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿子来说是我的错，他不肯见
我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请求年轻人原谅，面子上虽然不好看，
但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"

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室来看我，说他最近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间和
我们差不多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在
卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着以妻子的
观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我就
拿起电话拨回家，我对妻子说：'我只是要告诉你我爱你。'那是我们关系变得非常好的转折
点。”
在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时候应用卡
耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已有
很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传统中，老年人不可以先道

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时候，能够应用这些人际关系的原则去对待父母，那该有多好。"我从来就没有对父亲说过
我是多么感激他为我做的一切事情。”“我从来没有对母亲说我爱她，现在一切都太迟了。”
不过还有很多情况并不太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为改
善。很多学员由于应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上认
识的人，变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说：
"那天早晨我醒了过来，象平常一样，赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情
形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个人
会把东西放在该放的地方。我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办公

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独立的人，喜欢自己去做事。为了维持她的独立，她变得有点叫人受不了——她说她可以处
理自己的事，不喜欢别人帮忙。"我想她真正要说的是，她要在我们一家和她之间有着某一
种爱的关系。我以前并没有看出这一点，直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平
时，我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣，并且想办法了解她需要的东
西。那位同学说，这样一来就把他们原来的关系完全改变了，原来时时担心伤害老人的紧张
心情，转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话，我想到我和祖母的关系。从那时候开
始，我用更多的时间和她相处，我觉得她比以前快乐了，而我当然更快乐。”
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦，他们都说要是在他们父母在世的

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怎样才能教导一个人成为更好的人？怎样教人和别人建立更好的关系？很明显的，只要
求学员"背下"人际关系的二十一条原则是不够的，所有卡耐基的教学哲理就在于"应用"。正
如卡耐基课程所讲到的其他方面一样，人际关系的训练也需要态度的改变，这不是认知方面
的学习，因此不是光凭记下或研究就可以的，还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教导
这些，必需有富于了解力的教师、合作的学员，以及在生活中和在教室里试用这些原则的机
会。常常有的情形是，一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题，因此，认识到自己有必
要改变生活态度、行为方式，甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员，说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非常

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会求得圆满的情形，她学骑马就学得骑术精良，学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断了
一段时间，然后她骄傲地说，'爸，我会留在乐队里，不会放岂不干。'克丽丝接受了我的挑
战。由于这是她的决定，她会照着决定做下去的。”

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象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战
的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得有更大的信心。
给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特，说到他和他
女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。"她在学校乐队里任笛手已经有三年了，她说在学期终
了前想不干，由于过去她很喜欢参加乐队，喜欢乐队带来的荣誉，因此听她这么说，很让我
觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩
子，她要做的事总是贯彻到底，不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定，如果能
过完这学期再离开乐队，那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩，以及她所做的事情总

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果他说他能，那就说明我套住了他，因为他要证明他能。
"我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定，但
是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能处理我原以为他能
处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货没有订，没有一个人弄清楚
工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐渐走上了轨道，我们有了一个新的安
排。
"几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间研究新的
计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店
面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心成为一名能干的经理。”

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面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过他
人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他挑
战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了一
名经理人才。他说：
"我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派
他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，结果很多好的、有创意的办法最后都无疾
而终。即使明白地指出他这个毛病，也没有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是'能
够'管理我这个店面。我的办法就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如

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当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些
照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。
"然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的
时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我让
他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是'老派'的人，我认为一个人要工作才可以得到
薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们的
会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公
室里等他去开会。
"第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会

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技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工谈
了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，积
了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技工
说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推展
了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在家
里。
"

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艾伦·梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，
非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工又
说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是
他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问
题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻
镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他为
什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接到

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人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海
雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就
是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里
贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次
他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大
公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知
道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。”

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到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用"对"来答复。有的人
认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，所有的卡耐基课程都充满了赞
同的气氛。他说：“使别人立刻说'对，对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对方
一再承认"对"直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本不
说"不对"，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，非
常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。

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要告毕克的公司没有按时送货，要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后，答复说：
“我知道你是对的，我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们的
错，我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。"
那个负责人已安静了下来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，不
让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道人
际关系的这条原则，他可能会恼羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者对
那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道，'要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心态。要做

何去飞

那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们
我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能十分了解，所以根本就没有注意。但
是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教
师。”
在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔·毕克是一家暖气、冷气
专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金
属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，这家金属板公司打电话来
要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有把电风扇送出去。金属板公司的负
责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并且

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认为承认错误就是表示自己有缺点。不过，如果一个人错了，承认之后下一步就容易做了，
好的人际关系的基础在于诚实，承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。
加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊·席曼士太太所说的事，足以证明这项
原则的正确。"一天在学校里，"她说，"我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我
不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天他真的惹火了我，我走过去猛
摇他说，'你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。'
"过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对全班说：'
孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱
歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。'

何去飞

也不做，而他的办公桌上已堆满了公文，他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课堂
上报告说：“由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业，也就是如何使别人感到重要，我就
决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情，然后我说一切工作都推到我这里，我
简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们的工作情形？'我请教他。他提出了几项
办法，我们讨论了一会。然后他说：“我今天没有什么事做，我可不可以帮你处理一部分公
文？'他承认无所事事，而我也没有批评他一句，他就决定以后多做一些事情。我达到了我
的目的，却没有侮辱他，也没有引其他的反感。”
卡耐基原则中很多人难于做到的一条是：如果你错了，你就迅速而郑重地承认。有些人