咨询顾问易犯的几种错误

大海情人

咨询顾问易犯的几种错误

从管理顾问到资深管理顾问有很多的知识需要学习，这里是我在经历的项目过程中总结出来的顾问顾问常犯的一些错误，它们具有一定的普遍性，许多新进入咨询行业的咨询师很容易犯这样的错误。
错误1：孤独的森林守护者
管理顾问通常都是在项目中忙碌、穿梭，担负不同专业模块的方案设计和报告编写工作。但是管理咨询，不管是人力资源咨询，还是营销和战略咨询，都需要与客户，尤其是客户高层的深入合作才能达成效果，因为通常情况下项目成功的因素不是咨询顾问们所能控制的。理实公司总经理王颖先生已经有近十年的管理咨询经历，他认为，咨询顾问，尤其是新进入咨询行业的顾问人员常见的问题就是与客户人员沟通不够，“管理顾问，不管是内部还是外部顾问，他们的核心能力应当是与客户方高层形成紧密的合作关系。”，同时他指出：“即使有些管理顾问有这样的意识，但他们选择合作的客户方成员通常是自己熟悉的人员，比如人力资源部经理或企划部主管，而这些人往往又不是真正的决策者，或者说不是真正的客户，这样也达不到效果。”
咨询顾问常常容易形成孤独的守林者的局面，闭门造车，这样往往导致项目的失败，尤其是在客户企业处在多变的环境中的时候更是如此。
大多数咨询项目需要与客户企业不同部门之间进行沟通和信息传递，因此为了获取这样的资源，咨询顾问就应当选择合适的合作伙伴，好的咨询顾问不是孤独的守林人，他们是双方团队中的一员，同时也与客户方关键人员进行有效沟通，因为他们清楚地认识到取得这些关键人员的支持是项目成败的关键。
错误2：急于做出结论
咨询客户往往急于得到问题的答案，这对于咨询公司每一个咨询顾问来讲都是一个挑战，尤其是对哪些没有更多咨询经验的顾问人员。时间是如此珍贵的资源，我们需要尽快为客户提供解决方案，但是正像理实公司营销咨询部经理王建先生指出的：“缺少经验的咨询顾问通常急于做出判断，事实上，方案出台的进程并没有那么快，而且通常还有些曲折，客户有时不得不耐心等待，管理问题不可能一夜之间就找到答案，也不可能一夜之间得到解决。”
急于找到答案——常常被我们称作“早产的方案”——带来的结果是咨询顾问往往并没有分析清楚问题的实质所在。我们都知道效率对于企业运营的重要性，但草草得出答案往往是更大灾难的前奏。在没有分析清楚问题的实质之前，提出的解决方案往往不能真正解决问题。
我们永远也不可能得到解决问题所需的所有信息，但是实际上我们却常常用“客观、系统”这样的词语向客户推介我们的服务。好的咨询顾问可以带来客户企业绩效的改善，但这是建立在他们真正找到了问题的原因和分析出关键影响因素以后而提出的解决方案的基础之上的。那么，科学的分析能够很快做出吗？当然可以。在分析问题的时候采用有效的咨询工具就可以加速分析的进程，有时候加快分析的速度并不代表分析品质的降低。
错误3：专用术语孤岛
很多咨询顾问常用一些客户听不懂得专业术语，比如波士顿矩阵、价值链分析、五力分析、7S分析等等，客户根本就不知道顾问在说什么。管理顾问听起来是一个高尚的职业名词，但我们哪里知道我们常常处在一个“蔑视咨询顾问”的组织中呢？一位咨询顾问在谈到他在这方面的经历的时候这样说：“一开始我问客户企业你们的职务序列是什么？后来我不再这样问，而是问你们目前岗位级别是如何划分的。”
很多咨询公司还在习惯于向客户推销自己的产品，而没有分析这样的做法使自己失去了多少客户。面对布满图表、箭头和专业术语的幻灯片，客户往往移开了眼球。理实公司战略管理顾问栗学思先生在这方面有自己的认识，他说，我们不应该努力说服客户以绩效为导向的方法是必须的，而应该以客户的问题为导向，“让解决方案自己说话”。好的咨询顾问会让这些模型、术语和程序既不偏离咨询主题、又贴合客户企业首要关注的问题、以客户听得懂的语言说给客户。
错误4：等着客户来电话
有太多的管理顾问在项目中缺乏主动意识，他们常常等待客户打来电话。在这种状态下，他们忘了当客户打来电话时往往已经有了解决问题的某种倾向了，而到了这种时候，问题往往就变得更难处理了。一个好的管理顾问既是一个好的战略合作者，同时又是一个值得信赖的意见提供者，他们深深懂得客户的业务和需要。他们在解决问题的过程中始终处于一种积极的心态，提前想到可能出现的问题，并与客户充分沟通，梳理眼前的问题、引导客户的思维，将分歧消灭在最初的阶段。越早和客户沟通，方案越容易获得认可。
成功来自持续不断的学习，知识来自一次次失败的教训。我们都想避免犯错误，但在开始咨询事业之初，上面的错误在所难免。事实上，犯错误是重要的学习机会，只要我们能理性地分析和总结。因为作为一名咨询人员，我们更应该懂得学习型组织的价值和终生学习的重要性，我们也更应该从这些学习机会中总结和提高。

尘影踪随

学习此文，有几点感触：
1.孤独的森林守护者——我以前的公司曾经高薪聘请过咨询公司人员来做精益生产，结果由于高层不支持，咨询公司做他的，我们做我们的，效果为零。
2.急于下结论——很多外审人员包括公司内审人员都经常犯这种错误。主观臆断后根本没有与相关人员沟通确认就急于“对症下药”要求整改了。他们却不知道，病症已经开错了。。。
3.“早产的方案”——这在企业中比比皆是。8D报告一天写成或者根本原因当天给出，长期措施一天就定下来等等。有时候早产也是客户逼的。早产还有其它原因，例如编写报告者问题缠身，想早早脱身；领导忙，想早早结案等等。
4.专业术语孤岛——强烈鄙视说话半洋半土的家专业者，嘴里经常蹦出莫名其妙的缩写。