家乐福完全谈判手册(zt)

风鱼 · 发表于 2011-11-9 11:06:34

家乐福完全谈判手册(转载)

??1..永远不要试图喜欢一个采购人员，但需要说他是你的衣食父母。
2.要把采购人员作为我们的头号敌人。
3.永远不要相信他会接受你第一次报价，让他去发挥他的想象吧；这将为我们提供一个很好的谈判平台。
4.随时使用口号：“我已经争取的太多”。
5.时时保持表面的最低价记录，并不断提供更多的信息，直到采购人员永远相信你提供了最低的折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而让采购人员认为他自己是没有上级的，他总可能提供额外的关照。
7.当一个采购人员不轻易接受，或冷漠的对待你，或去借倒水一去不返，可以认为他只不过是想获取更多，而不是对你有成见。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在对方没有提出强烈异议前不要让步。
10.记住当一个采购人员主动来要求某事时，他也是会有一些条件是可以给予的。

11.记住采购人员总会不停提要求，通常他从不认为你会有要求，除非你让他明白你的重要性。
12.注意要求意见的采购人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同大多数销售人员不喜欢的采购人员私下打交道，他们更希望别人重视，或者说他们正是因为销售人员不喜欢他这一点而得到上司的赏识。
13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。
15.”不断重复同样的反对建议即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这80%。
17.别忘记对每日我们拜访的采购人员，我们应尽可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，试图抓住其弱点。
18.随时邀请采购人员参加私下的聚会。配合进行快速促销活动，用一小部分的大幅度差额获取更好的其他条件。
19.同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能够等，确定一个会议时间，提前到场，带上报纸静静等待。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已进行计算，最后会主动放下姿态。
20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是可以点头称“是”，但未必需要认真对待的。

21.不要进入僵局，这对销售是很糟的事，打破僵局总需要付出代价，要逼采购进入死角，让他做非一即二的选择。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”，但是要提醒卖场他们从你的产品上所获得的收益是最高的，最好有详细的财务分析证明你的表达。
23.假如采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销。
24.永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价。
25.你的口号必须是“你买我卖的一切东西，但我不总是卖我买的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要销售将会给我们带来利润的产品。能利用其规模优势迅速消耗一些低价的垃圾产品是我们最佳的选择。

26.不要提供采购人员真实的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被采购人员的姿态所蒙倒了，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论采购人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易气馁，年长者认为他需要供养家庭，而年轻者希望得到升职，这就是他们的弱点。
29.假如你同你的上司一起来，不要理会太多的事情，因为上司会帮你搞定一切。
30.每当另一个竞品获得更大的支持时，问采购人员“他们做了什么？”并告诉上司。

31.永远记住这个口号：“我卖，但未必一定需要你买。”
32.在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个非常自大的仅仅依*商标的采购人员。

晴天小猪 · 发表于 2011-11-9 11:06:40

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