卡耐基效应

何去飞

卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的
人能够从他的课程中受益而获得成功。
１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：
有效的谈话技巧将丰富你的收入
广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的
本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本
非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这么
大的销量。
"戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。
广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学

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士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授
予他的荣誉学位。
广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：“这门课程是集公众演说、行
销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真
实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”
广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得
更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四
节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的
演说，演讲内容包括"改善你的记忆"及"发展你的人格"等。"

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戴尔·卡耐基有效演说及人际
关系组织"会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百
二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。
令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。
在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得
体的交谈》。
在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地
对卡耐基翘首以盼。
在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。
"先生们，晚上好。"他首先向他的忠实听众们表达他的问候，"十分感谢大家的光临和
对我的支持。”
身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家

何去飞

频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。
台下掌声经久不息。
"现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。"全场很快安静下来，大家准备好
了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
"日本著名谈话艺术家德川罗森说，"卡耐基开始了他的演说，"人们日常与人谈话的目
的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。
"换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：
"第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难
以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个
知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于
意识'

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的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件
事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。

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"第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双
方的感情有所增进。
"第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。”
"以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一
个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行。
要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目标
南辕北辙背道而驰的事情。
"有许多人的应酬之所以失败，是因为他们'明知故犯'。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。”
卡耐基强调说：“这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。”
卡耐基继续说：
"

何去飞

同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，'邮筒在哪里'和'在哪里有
邮筒？'这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。
这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”
听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。
"以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，"卡耐基举例说，"某次出席一个聚
会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有如
下各种不同的方式：
"'吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？'这是自由式。
"'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？'这可以说是半自
由式。
"'是红的么？'这是肯定式。
"'是红的吧？'这是否定式。
"'是红的呢，还是白的？'

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这是选择式。
"'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。”
此时的会场上，听众们一边心里考虑着"究竟哪种问法好，哪种问法不好"，一边等待卡
耐基的下文。
卡耐基说：
"让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发
问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这
样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。”
卡耐基继续说下去：
"否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有
一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？
'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是'
不算没有'？问题实在是令人费解。”

何去飞

卡耐基接下来提出了他的建议：
"聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害
的，都应以间接法为宜。”
"但是，"卡耐基话锋一转，"如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。
"有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，
每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着
领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领
薪人的死亡来冒领退休金呢？
"他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是用
的'间接法’：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对
方的用意何在，于是回答：'

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今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬，
赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。
"要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。"卡耐基说，"尤其是对于
女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一
个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生，常以如下的方式问别人的年
纪：他先问对方：'你看我今年多少岁呀？'对话回答：'三十四、五岁吧？'原一起于是先说
'你猜准了，我今年三十四'，然后，他故意把对方估计年轻一些，'你呢，我看是四十二、
三，对吧？''哪里，'对方很高兴的回答他说，'我四十八岁了。'”
卡耐基指出：先用一种方法向对方敬意，这是间接法的精髓。
"

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比方说，"卡耐基说，"你看见一位妇女腆着大肚子，你与其问她'你有孕么'，还不如
说：“恭喜你！'”
听众席上爆发出一阵笑声。
卡耐基继续发表他的演说：
"我们的朋友有新旧、厚薄之分，不少朋友是由朋友介绍认识的，这种朋友称不上'老友
'应该算是'新交'。对朋友的应酬，如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的，而你又
要和这位新朋友交往，那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已
久，那又当例外。否则的话，通知你那位老朋友绝对是有必要的。

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"我有一位朋友，就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友，他明天就直接找
那朋友，而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友，朋友们给他一个外号，叫做
‘直拨电话'”
这一幽默引得台下一阵大笑。
"对这种事情凡是有过一次教训的，'卡耐基说，"以后再也不敢介绍朋友给他认识了。
因为他这种'直拨'的方式，总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式，万一对
方把事情暴露出来，你的老朋友就会极不愉快的。”
听众们都同意卡耐基的看法。
卡耐基最后说：
"所以，我们应该记着，假如打算去拜方某Ａ，托他办一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前
介绍给你认识的，那么你要把事情告诉某Ｂ，这样做是绝对有利无害的，说不定某Ｂ还会尽
全力相助。
"同时要准备的事项还有：
"

何去飞

第一，先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事当然就不在话下了；如果是不十分相
熟悉的，就有必要设法研究一下。
"第二，接近方法，关于此点，前面已经讲过。
"第三，预先计划好将要应酬的内容，不要临阵磨枪，东拉西扯地讲话。
"第四，征求对方的同意，比如时间、地点等事项。
"最后，才实施你的应酬步骤。
"没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且以后会遇到很多障碍。”
卡耐基的演讲结束了，全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演，既给了人们一定
的知识和技巧，又带给人们以语言美的享受。
卡耐基这样的演说，吸引了众多的听众。由于人数太多，便得阿斯特旅馆拒绝招待群众
聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。

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另一方面，涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面
世以后，他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态，已经变得日益困难。他的崇拜者们
期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。
卡耐基认识到，任何人生活在神话中是相当困难的，人们寄予这样的的人物以相当高的
起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动，都受到公
众的殷切关注。你必须小心谨慎，以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你公
众形象的事情，那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样，你就有愧于你
的景仰者了。此后，你的心将受到自责，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意

何去飞

味着你没有自由。无论你出现在那里，人们一旦认出了你是某某名人，便会蜂拥而至，要求
你签名，要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬，邀请你出席各种各样的宴会、舞会、
座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的，都是有脸面的，你不能拒绝，如果拒
绝了你就是不给人家"面子"，就是自恃清高，以后你就可能遭受惩罚，会有各种各样的不愉
快等着你。但是，你根本就应接不暇。如果"有求必应"，有邀必赴，有约必践，那么你非给
累死不可。这就是盛名之累，这就是众多的人们期望"淡泊”“宁静"的原因之所在。此外，
媒体的记者们会"围追堵截"你，让你无路可逃，会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题，
会处心积累地刺探你的隐私，然后添油加醋地炮制出长期累牍的绯闻艳闻秘闻，弄得你啼笑

何去飞

皆非。各种报刊杂志要你供稿，介绍你的成功之道，要你谈对人生的看法，对社会热点评
论。总之，你是惹不起，躲也躲不脱的了。你得千方百计协调好各方面的关系，你得费尽心
思地周旋在各种场合。单是这些烦心的事，就已经搞得你精起力竭了，你还谈得上什么再继
续把你的事业发扬光大呢？
现在，戴尔·卡耐基校友会就正饱受着这种盛名之累的苦楚。
这位从密苏里州农场里走出来的社会名流、学界巨子，现在发现要想在盛名之累下过着
游刃有余的生活，更是不可能。
在讲台上，卡耐基依然意气风发，情绪高昂。但是，一旦步下讲坛，他就变得安静、寡
言少语，与一位传授处理人际关系技能的大师相去甚远。
他试着避免引人注目，他反复地在宴会上更换桌子，以试图避开众多的热情读者。

何去飞

卡耐基对处理这些应酬的同事提出了他的看法：
"哈洛德，我希望你尽量避免再安排对这些邀请的承诺。在我写作《影响力的本质》一
书之前，人们不会探寻我的公司，我那时只是戴尔·卡耐基，只是一个普通的讲授成人教育
课程的教师，还没有什么东西可以值得在背后披露的。
"现在，我出版了这本书，造成了奇迹般的销量。所以人们就期待我是某种'超乎世界'
的与众不同的人物。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们会发觉我其实就像他们
隔壁的邻居，而不是某个具有戏剧性格的人。之后，他们就会感到失望，而这，也将令我因
窘难堪。这也就是我要避免任何被陌生人邀请的可能的原因。”
然而，回避邀请函还不能保证回复到以前的生活形态。因此在《影响力的本质》一书的

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畅销达到高潮的时候，他离开美国前往欧洲去了。

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但是，离开了卡耐基，"戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织"就开始呈现经营不善的
局面。
１９３９年，他不得不回来挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重地建议大家以积极的态
度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员，关闭曼哈顿第四十二街办公室的营业，而把
生意迁到了森林丘他自己的家中。
卡耐基课程的效应既带来了轰动，也带来了烦恼，但无论如何，这种情形都是对卡耐基
事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中，而且也表现在对学员生活和工作的影响
上。
卡耐基课程的教师在讲课中，都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系原则的情
形。既表示赞扬和肯定，也提出有益的建设。
卡耐基课程的一位学员，有一天看到他的助理坐在椅子上，脚却跷在办公桌上，什么事

何去飞

也不做，而他的办公桌上已堆满了公文，他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课堂
上报告说：“由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业，也就是如何使别人感到重要，我就
决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情，然后我说一切工作都推到我这里，我
简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们的工作情形？'我请教他。他提出了几项
办法，我们讨论了一会。然后他说：“我今天没有什么事做，我可不可以帮你处理一部分公
文？'他承认无所事事，而我也没有批评他一句，他就决定以后多做一些事情。我达到了我
的目的，却没有侮辱他，也没有引其他的反感。”
卡耐基原则中很多人难于做到的一条是：如果你错了，你就迅速而郑重地承认。有些人