世界上没有差供应商（之十）---你的脉搏，我的心跳

加糖的咖啡

学过电子的都知道，一台计算机运行的基本原理：信号电平，驱动电压，指令集
学过供应链管理的都知道，使供应链运转的三个基本流动：物流，资金流，信息流

学过电子的还知道，几种元素的运行条件：时钟脉冲
学过供应链的却未必知道或者忽视了，让三种流动顺畅运行的条件：节奏

问题天天有，今天特别多，但是也特别集中，每年，我都会从不同企业收集到很多供应商管理遇到的问题，但是进入这两年，问题却越来越集中到：单元订单数量有限，供应商配合度不够。

单元订单数量有限不应是问题的一部分，产品越来越多的客户订制化，多品种小批量，当然单元订单数量少了。

这个问题的提出就有问题，单元订单数量有限，看起来是供应商不愿配合的原因,有逻辑关系，其实生活中充满了这种伪逻辑。

我女儿昨晚发烧，今天她没能去成幼儿园，这个貌似的因果关系似乎没有什么悬念？当然有，她昨晚发烧昨晚就完全退烧了，她今天没能去成幼儿园是因为今天是周末，幼儿园不上班----所谓悬念，往往是如此简单的事实。

订单数量有限是事实，供应商配合度不够，真的就是因为前者吗？

我们看看这背后隐藏的逻辑多有意思，既然说供应商配合度不够，那一定是他们已经是你的供应商了，签了整体采购合
约，而且至少到现在他还没有宣布决裂，所以才会说“供应商不配合”，他既然签了，而且供应关系处于有效状态。那首先，
订单数量有限，不关供应商事的，是公司自己的事情。

至于供应商配合度不够，那确实是要问的，他为什么配合度不够？ 即使他嘴上说因为订单少，那是他没有和你说心里
话，订单少成了一个借口,甚至可以认为，这是一句客气话，因为他不好意思说咱们两家的旧账还没清完，叫我怎么配合，
他说出来，就成了要账的了，而且，你也不是能帮他解决这个问题的人。

下面这个图称为供应商敏感度分析，如果确实是因为订单数量少，供应商不接单，那是第一位的，因为损益平衡决定了
他如果接了单，确实是亏本，或者是供应商被采购的初始承诺骗了，其实没有那么多单，但是采购忽悠了供应商，供应商
怀恨在心。但不管怎么样，第一条反应在双方的价格谈判上，和后续订单量不是一回事。

这第一条，其实也不关供应商配合度的事情，它总得活吧。所以针对这个情况研究如何用供应商管理系统的优化来解
决，还不如研究如何更好地骗供应商。而且，这个也只有对新供应商才适合，他们大不了就不接这个单。那么已经建立合
约关系的呢？也就是我们所说的：“供应商配合度不足。” 但是，他毕竟已经签了合约,那么价格就是谈妥的了，所以，在
这个图上，价格问题就没有包括在内。

再看后面的，紧跟其后的就是“付款不及时”。这就是供应商心目中的“采购人品”，再小的单，现款现付而且绝对做到，
试试配合度上不上去？采购合约的标准条款，一般称为付款周期，签了，签了有用吗？付款周期三个月通常变成了，到三
个月，供应商才可以开始催款。

什么叫付款周期，不就是一种节奏吗？约定的节奏做不到，导致资金流受阻，这个已经是大面积的普遍现象。这个叫质
量人员出来参加再多的培训，请教再多的咨询顾问，也是白搭。

再看后面，信息不对称这个是自然规律，但是沟通不及时，这个就是供应商管理的问题了。诚然，品质人员可以用足够
的敬业精神，专业技能，助人之心，沟通技巧来和供应商建立好关系，就象这个系列贴子里提到的那样，供应商沟通不仅
是品质人员来做的，采购与供应商沟通更密切，更本质。

我们来看下面这家公司是怎么做的？订单少吗？确实少，三个月不见得有一张单，但是，每周固定时刻，滚动的一份订
单预测，发到供应商手里，你不是不看吗？看不懂吗？我每周都发，等到真的有订单的时候，假如配合度不够，采购和质
量的高级主管，一路打将过去，想怎么骂就怎么骂，因为骂得有理，事先用确定的节奏，兑现了信息的及时沟通。

“你们的合约还在，对不对！”
“我们订单少，对不对？”
“我们做得怎么样？每周我们向你们汇报合作的动向，从来没有耽误，对不对？”
“现在有单了，你们不愿意理我们，我单小，我这个合约算不算合约？算不算你签的合约？”
"无论从商务上还是从道德上，还是从态度上，你们哪条能站得起来？"
"其实，我们也知道，是这几个月来，我们发给你们的东西，你们可能就没看多，现在要是让你们把所有的资料拿来放到
桌面上，都要临时去找，你们根本就不懂什么是forecast! 所以一直就没有理我们，没关系，现在，请总经理和有关人员到
我公司参加培训班，学习什么是forecast!"

供应商的总经理敢回嘴不？

如果公司真的牢牢把握住了信息沟通的节奏，其实是在商务还是道义上都占了上风，对得起诚信二字，单小，照样占上风，但是恐怕是，大多数公司，如果两三个月没单的话，这中间就断了线了吧。

物流，资金流，信息流，是因为这三者背后少了“节奏”，所以才会导致供应关系的不稳定，才会导致采购方被动。本来
采购方应该建立强有力的脉搏，让脉搏的节奏成为指挥供方的共同信号，成为一种诚信的标志，成为密切沟通、保持关系的
基础，但是，大面积的缺乏节奏，或者根本就没有节奏，不懂节奏，使得供应商一方早就心跳停止了，哪里还有好的合作态度？

建立节奏化的沟通，就象计算机有了时钟脉冲，才会成为一个无论运行什么软件都可以的一个硬件平台。

单少是一回事，配合是另一回事。听听供应商的心声，你的脉搏，是我的心跳，我不配合，是因为你让我心已死！

当我们拼命去学习，西门子供应商管理，戴尔供应商管理，福特供应商管理，苹果供应商管理。。。。。。。。。。。
如果他们树立的标杆是大家竞相学习的对象，那么就让我们揭开层层面纱来面对一个问题吧，不要再谈先进的供应商管理
模式了，写在纸上的背都背得下来，但看看这些标杆企业有没有在付款周期上说话不算数的？有没有不懂啥叫forecast的？

大海情人

写得很好。。。。。。。。。。。。

清新的影子

谢谢LZ!!!!!!!!!!!!!!!!!!

宁驿人

写得有意思，学习了。

苦丁茶

写得不错，谢谢LZ分享！

蓝臭臭

LZ。很好的文章。不知道怎么才可以转到我的主题里面去？

呢呢

值得大家思考下，在中小企业这样很正常

秋水长天

很现实的问题，我们现在有些项目一年供应商也就叫1、2次料，出现问题也不太好管，不管的话供应商管理绩效又不好看。。。。