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标题: 卡耐基效应 [打印本页]

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:26
标题: 卡耐基效应
卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的
人能够从他的课程中受益而获得成功。
１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：
有效的谈话技巧将丰富你的收入
广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的
本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本
非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这么
大的销量。
"戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。
广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学

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士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授
予他的荣誉学位。
广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：“这门课程是集公众演说、行
销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真
实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”
广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得
更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四
节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的
演说，演讲内容包括"改善你的记忆"及"发展你的人格"等。"

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戴尔·卡耐基有效演说及人际
关系组织"会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百
二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。
令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。
在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得
体的交谈》。
在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地
对卡耐基翘首以盼。
在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。
"先生们，晚上好。"他首先向他的忠实听众们表达他的问候，"十分感谢大家的光临和
对我的支持。”
身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家

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频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。
台下掌声经久不息。
"现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。"全场很快安静下来，大家准备好
了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
"日本著名谈话艺术家德川罗森说，"卡耐基开始了他的演说，"人们日常与人谈话的目
的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。
"换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：
"第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难
以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个
知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于
意识'

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的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件
事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。

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"第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双
方的感情有所增进。
"第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。”
"以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一
个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行。
要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目标
南辕北辙背道而驰的事情。
"有许多人的应酬之所以失败，是因为他们'明知故犯'。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。”
卡耐基强调说：“这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。”
卡耐基继续说：
"

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同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，'邮筒在哪里'和'在哪里有
邮筒？'这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。
这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”
听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。
"以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，"卡耐基举例说，"某次出席一个聚
会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有如
下各种不同的方式：
"'吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？'这是自由式。
"'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？'这可以说是半自
由式。
"'是红的么？'这是肯定式。
"'是红的吧？'这是否定式。
"'是红的呢，还是白的？'

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这是选择式。
"'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。”
此时的会场上，听众们一边心里考虑着"究竟哪种问法好，哪种问法不好"，一边等待卡
耐基的下文。
卡耐基说：
"让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发
问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这
样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。”
卡耐基继续说下去：
"否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有
一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？
'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是'
不算没有'？问题实在是令人费解。”

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:27

卡耐基接下来提出了他的建议：
"聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害
的，都应以间接法为宜。”
"但是，"卡耐基话锋一转，"如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。
"有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，
每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着
领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领
薪人的死亡来冒领退休金呢？
"他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是用
的'间接法’：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对
方的用意何在，于是回答：'

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今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬，
赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。
"要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。"卡耐基说，"尤其是对于
女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一
个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生，常以如下的方式问别人的年
纪：他先问对方：'你看我今年多少岁呀？'对话回答：'三十四、五岁吧？'原一起于是先说
'你猜准了，我今年三十四'，然后，他故意把对方估计年轻一些，'你呢，我看是四十二、
三，对吧？''哪里，'对方很高兴的回答他说，'我四十八岁了。'”
卡耐基指出：先用一种方法向对方敬意，这是间接法的精髓。
"

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比方说，"卡耐基说，"你看见一位妇女腆着大肚子，你与其问她'你有孕么'，还不如
说：“恭喜你！'”
听众席上爆发出一阵笑声。
卡耐基继续发表他的演说：
"我们的朋友有新旧、厚薄之分，不少朋友是由朋友介绍认识的，这种朋友称不上'老友
'应该算是'新交'。对朋友的应酬，如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的，而你又
要和这位新朋友交往，那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已
久，那又当例外。否则的话，通知你那位老朋友绝对是有必要的。

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"我有一位朋友，就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友，他明天就直接找
那朋友，而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友，朋友们给他一个外号，叫做
‘直拨电话'”
这一幽默引得台下一阵大笑。
"对这种事情凡是有过一次教训的，'卡耐基说，"以后再也不敢介绍朋友给他认识了。
因为他这种'直拨'的方式，总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式，万一对
方把事情暴露出来，你的老朋友就会极不愉快的。”
听众们都同意卡耐基的看法。
卡耐基最后说：
"所以，我们应该记着，假如打算去拜方某Ａ，托他办一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前
介绍给你认识的，那么你要把事情告诉某Ｂ，这样做是绝对有利无害的，说不定某Ｂ还会尽
全力相助。
"同时要准备的事项还有：
"

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第一，先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事当然就不在话下了；如果是不十分相
熟悉的，就有必要设法研究一下。
"第二，接近方法，关于此点，前面已经讲过。
"第三，预先计划好将要应酬的内容，不要临阵磨枪，东拉西扯地讲话。
"第四，征求对方的同意，比如时间、地点等事项。
"最后，才实施你的应酬步骤。
"没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且以后会遇到很多障碍。”
卡耐基的演讲结束了，全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演，既给了人们一定
的知识和技巧，又带给人们以语言美的享受。
卡耐基这样的演说，吸引了众多的听众。由于人数太多，便得阿斯特旅馆拒绝招待群众
聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。

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另一方面，涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面
世以后，他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态，已经变得日益困难。他的崇拜者们
期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。
卡耐基认识到，任何人生活在神话中是相当困难的，人们寄予这样的的人物以相当高的
起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动，都受到公
众的殷切关注。你必须小心谨慎，以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你公
众形象的事情，那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样，你就有愧于你
的景仰者了。此后，你的心将受到自责，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:27
味着你没有自由。无论你出现在那里，人们一旦认出了你是某某名人，便会蜂拥而至，要求
你签名，要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬，邀请你出席各种各样的宴会、舞会、
座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的，都是有脸面的，你不能拒绝，如果拒
绝了你就是不给人家"面子"，就是自恃清高，以后你就可能遭受惩罚，会有各种各样的不愉
快等着你。但是，你根本就应接不暇。如果"有求必应"，有邀必赴，有约必践，那么你非给
累死不可。这就是盛名之累，这就是众多的人们期望"淡泊”“宁静"的原因之所在。此外，
媒体的记者们会"围追堵截"你，让你无路可逃，会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题，
会处心积累地刺探你的隐私，然后添油加醋地炮制出长期累牍的绯闻艳闻秘闻，弄得你啼笑

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:27
皆非。各种报刊杂志要你供稿，介绍你的成功之道，要你谈对人生的看法，对社会热点评
论。总之，你是惹不起，躲也躲不脱的了。你得千方百计协调好各方面的关系，你得费尽心
思地周旋在各种场合。单是这些烦心的事，就已经搞得你精起力竭了，你还谈得上什么再继
续把你的事业发扬光大呢？
现在，戴尔·卡耐基校友会就正饱受着这种盛名之累的苦楚。
这位从密苏里州农场里走出来的社会名流、学界巨子，现在发现要想在盛名之累下过着
游刃有余的生活，更是不可能。
在讲台上，卡耐基依然意气风发，情绪高昂。但是，一旦步下讲坛，他就变得安静、寡
言少语，与一位传授处理人际关系技能的大师相去甚远。
他试着避免引人注目，他反复地在宴会上更换桌子，以试图避开众多的热情读者。

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
卡耐基对处理这些应酬的同事提出了他的看法：
"哈洛德，我希望你尽量避免再安排对这些邀请的承诺。在我写作《影响力的本质》一
书之前，人们不会探寻我的公司，我那时只是戴尔·卡耐基，只是一个普通的讲授成人教育
课程的教师，还没有什么东西可以值得在背后披露的。
"现在，我出版了这本书，造成了奇迹般的销量。所以人们就期待我是某种'超乎世界'
的与众不同的人物。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们会发觉我其实就像他们
隔壁的邻居，而不是某个具有戏剧性格的人。之后，他们就会感到失望，而这，也将令我因
窘难堪。这也就是我要避免任何被陌生人邀请的可能的原因。”
然而，回避邀请函还不能保证回复到以前的生活形态。因此在《影响力的本质》一书的

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
畅销达到高潮的时候，他离开美国前往欧洲去了。

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
但是，离开了卡耐基，"戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织"就开始呈现经营不善的
局面。
１９３９年，他不得不回来挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重地建议大家以积极的态
度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员，关闭曼哈顿第四十二街办公室的营业，而把
生意迁到了森林丘他自己的家中。
卡耐基课程的效应既带来了轰动，也带来了烦恼，但无论如何，这种情形都是对卡耐基
事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中，而且也表现在对学员生活和工作的影响
上。
卡耐基课程的教师在讲课中，都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系原则的情
形。既表示赞扬和肯定，也提出有益的建设。
卡耐基课程的一位学员，有一天看到他的助理坐在椅子上，脚却跷在办公桌上，什么事

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
也不做，而他的办公桌上已堆满了公文，他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课堂
上报告说：“由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业，也就是如何使别人感到重要，我就
决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情，然后我说一切工作都推到我这里，我
简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们的工作情形？'我请教他。他提出了几项
办法，我们讨论了一会。然后他说：“我今天没有什么事做，我可不可以帮你处理一部分公
文？'他承认无所事事，而我也没有批评他一句，他就决定以后多做一些事情。我达到了我
的目的，却没有侮辱他，也没有引其他的反感。”
卡耐基原则中很多人难于做到的一条是：如果你错了，你就迅速而郑重地承认。有些人

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
认为承认错误就是表示自己有缺点。不过，如果一个人错了，承认之后下一步就容易做了，
好的人际关系的基础在于诚实，承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。
加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊·席曼士太太所说的事，足以证明这项
原则的正确。"一天在学校里，"她说，"我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我
不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天他真的惹火了我，我走过去猛
摇他说，'你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。'
"过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对全班说：'
孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱
歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。'

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们
我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能十分了解，所以根本就没有注意。但
是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教
师。”
在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔·毕克是一家暖气、冷气
专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金
属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，这家金属板公司打电话来
要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有把电风扇送出去。金属板公司的负
责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并且

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
要告毕克的公司没有按时送货，要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后，答复说：
“我知道你是对的，我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们的
错，我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。"
那个负责人已安静了下来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，不
让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道人
际关系的这条原则，他可能会恼羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者对
那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道，'要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心态。要做

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:28
到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用"对"来答复。有的人
认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，所有的卡耐基课程都充满了赞
同的气氛。他说：“使别人立刻说'对，对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对方
一再承认"对"直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本不
说"不对"，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，非
常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海
雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就
是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里
贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次
他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大
公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知
道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。”

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
艾伦·梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，
非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工又
说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是
他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问
题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻
镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他为
什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接到

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工谈
了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，积
了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技工
说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推展
了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在家
里。
"

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些
照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。
"然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的
时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我让
他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是'老派'的人，我认为一个人要工作才可以得到
薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们的
会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公
室里等他去开会。
"第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过他
人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他挑
战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了一
名经理人才。他说：
"我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派
他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，结果很多好的、有创意的办法最后都无疾
而终。即使明白地指出他这个毛病，也没有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是'能
够'管理我这个店面。我的办法就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
果他说他能，那就说明我套住了他，因为他要证明他能。
"我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定，但
是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能处理我原以为他能
处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货没有订，没有一个人弄清楚
工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐渐走上了轨道，我们有了一个新的安
排。
"几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间研究新的
计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店
面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心成为一名能干的经理。”

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:29
象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战
的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得有更大的信心。
给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特，说到他和他
女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。"她在学校乐队里任笛手已经有三年了，她说在学期终
了前想不干，由于过去她很喜欢参加乐队，喜欢乐队带来的荣誉，因此听她这么说，很让我
觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩
子，她要做的事总是贯彻到底，不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定，如果能
过完这学期再离开乐队，那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩，以及她所做的事情总

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
会求得圆满的情形，她学骑马就学得骑术精良，学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断了
一段时间，然后她骄傲地说，'爸，我会留在乐队里，不会放岂不干。'克丽丝接受了我的挑
战。由于这是她的决定，她会照着决定做下去的。”

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
怎样才能教导一个人成为更好的人？怎样教人和别人建立更好的关系？很明显的，只要
求学员"背下"人际关系的二十一条原则是不够的，所有卡耐基的教学哲理就在于"应用"。正
如卡耐基课程所讲到的其他方面一样，人际关系的训练也需要态度的改变，这不是认知方面
的学习，因此不是光凭记下或研究就可以的，还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教导
这些，必需有富于了解力的教师、合作的学员，以及在生活中和在教室里试用这些原则的机
会。常常有的情形是，一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题，因此，认识到自己有必
要改变生活态度、行为方式，甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员，说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非常

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
独立的人，喜欢自己去做事。为了维持她的独立，她变得有点叫人受不了——她说她可以处
理自己的事，不喜欢别人帮忙。"我想她真正要说的是，她要在我们一家和她之间有着某一
种爱的关系。我以前并没有看出这一点，直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平
时，我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣，并且想办法了解她需要的东
西。那位同学说，这样一来就把他们原来的关系完全改变了，原来时时担心伤害老人的紧张
心情，转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话，我想到我和祖母的关系。从那时候开
始，我用更多的时间和她相处，我觉得她比以前快乐了，而我当然更快乐。”
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦，他们都说要是在他们父母在世的

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
时候，能够应用这些人际关系的原则去对待父母，那该有多好。"我从来就没有对父亲说过
我是多么感激他为我做的一切事情。”“我从来没有对母亲说我爱她，现在一切都太迟了。”
不过还有很多情况并不太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为改
善。很多学员由于应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上认
识的人，变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说：
"那天早晨我醒了过来，象平常一样，赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情
形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个人
会把东西放在该放的地方。我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办公

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
室来看我，说他最近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间和
我们差不多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在
卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着以妻子的
观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我就
拿起电话拨回家，我对妻子说：'我只是要告诉你我爱你。'那是我们关系变得非常好的转折
点。”
在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时候应用卡
耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已有
很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传统中，老年人不可以先道

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几堂课里，他谈到他从来没有见过的
孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人，都能了解他的欲望和久远
的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求和
是正确的，应该等待儿子来找他。
在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：“我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过，'
如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。'现在要我迅速地承认我的错，虽然已经太晚
了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿子来说是我的错，他不肯见
我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请求年轻人原谅，面子上虽然不好看，
但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"

作者: 何去飞 时间: 2011-11-7 01:30
班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持
他。在下堂课时，他报告他如何到儿子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他
的儿子、儿媳妇，以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。

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