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标题: 求教--如何识别顾客的需求，最好介绍具体的方法（回帖加分） [打印本页]

作者: 圣斗士 时间: 2011-11-3 04:27
标题: 求教--如何识别顾客的需求，最好介绍具体的方法（回帖加分）
经过最近的总结和反思，只要能抓出客户的需求，就能够确保企业的持续经营。而不同行业不同的顾客需求都不同，怎样识别顾客的需求？有什么具体的方法？在此请教。赐教者加分了。

作者: 唐诗 时间: 2011-11-3 04:27
给客户签样就好了，先给差的，不行再给好一点点的。

或者给他们5个不通程度的样品。签样。

到时候出客户能容忍的就好了。

这个就是双方满意。

作者: 帅帅男孩 时间: 2011-11-3 04:28
客户需求情况一直觉得都是给样品，并提出证据让客户了解本公司有实力有能力及时提供稳定品质的产品。但现实情况并不是说的那么简单，客户的需求是依据不同的情况而表现出不一样结果。
比如：在生产旺季，客户会因为赶订单而忽略一些瑕疵或者自己对瑕疵品进行挑选处理；但到生产淡季，产品的微有瑕疵（甚至可能为了价格吹毛求疵）而撤消订单或者退货。
所以我觉得方法就是，最好能够与固定客户建立一个会晤机制，定期与对方沟通，了解对方的需求，而不能因为一次样品合格就了事。毕竟高品质也同时意味着高成本高价格，双方及时的沟通更能优秀的处理问题。

作者: 枣核 时间: 2011-11-3 04:28
3楼说的很到位，长期固定的合作关系是最好的~

作者: 夜勿眠 时间: 2011-11-3 04:28
业务在样品确认初期，会请教客户以往有哪些原因会造成投诉或退货
根据送的样品一起谈，会比较明了的了解客户对产品的要求

作者: 所向无敌 时间: 2011-11-3 04:28
顾客的需求有多种识别方法，面对面交流是最直接的方法了，比如业务联系时，合约签订前、中、后，通过面对面交流基本能识别顾客大部分的要求，其次换位思考法，假如你是顾客，你会有什么要求和期望呢？这样的换位思考可以促进你对顾客需求进一步进行确定，目标顾客调查法，可以是匿名调查、问卷调查等等，当然还可以通过顾客提供的合同草案，工程规范，图纸等合约要求文书，招标书等来进行顾客要求的识别，顾客的反馈和售后服务记录也是顾客需求分析的第一手资料，可以善加利用。

作者: 云深处 时间: 2011-11-3 04:28
6楼说的很好，帮你再补充下吧。

1.据专家的统计，项目的失败，其中近60%的原因是和需求有关，可见需求工程的重要性；通常将与需求有关的事情统称需求工程，而需求工程有分为需求开发和需求管理。

2.需求开发包括需求的获取、分析、评审，而需求管理则包括需求追踪和变更管理；

3.要注意客户的需求除了获取，必须引导客户的需求，甚至创造客户的需求，比如windows操作系统，没有出来之前客户是想不到的，一面世客户发现自己非常喜欢，这就是创造客户需求的很好例子；现在的iPone也是一样；

4.至于如何获取客户客户需求，通常有面谈、现场观察、文档研究、市场调查、问卷调查、专题讨论会议等方式。

楼主既然注意到此，可好好研究下。

作者: 圣斗士 时间: 2011-11-3 04:28
各位辛苦了，小弟受教了。
我把客户分成3大类，4小类。
①原材料或半成品供应，面向客户--工厂/公司
②成品供应，面向客户--最终用户
A）普通消费者（如化妆品，手机等的客户）
B）专业消费者（如设备成品的客户）
③提供服务（非实体产品），面向客户--（以认证公司和咨询公司为例）

大家继续指教啊，因为可能面对的各种客户，我们如何“基于事实决策”？

PS。老板也是顾客，我们出售劳动力，我们老板的需求如何识别，指教啊，加分了！

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