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标题: 销售经理最常犯的五个错误 [打印本页]

作者: 榕叶 时间: 2011-11-2 23:29
标题: 销售经理最常犯的五个错误
销售经理们总是会犯各种各样的错误,但Ash Training, Inc的CEO W. Asher认为,所有的错误中,有五个最要命的错误。
下面我们就来列举一下那五个错误,同时我们也提出了一些意见,帮助他们来改正这些错误。
错误一:雇佣错误的人。
为什么这是一个错误:过去28年里,不断有重复的相关研究表明,在销售过程中,成功的最关键因素是天分。销售能力的强弱,在这个领域,是以是否能够取得成功来衡量的。但这种能力,是与某种特定的性格特征有关。只有极少数人有这种能力,这些人大约占总人口的20%。
为什么经理们会这么干呢:销售经理们总是认为他们擅于判断人的性格。他们可以通过一次简单的面试,知道这个人是不是具有销售天分。
他们是如何让错误愈演愈烈的:那些雇佣了没有销售能力的销售人员的经理们,总是会让这些人继续呆在这一行,指望那些人有朝一日可以学到那些能力。这样做,不仅浪费资源,还让整个团队的效率变得十分低下。
改正错误:对每一位应聘销售职位的人员,做一次性格测试,以确保他们的性格适合这一行业,能够在这一行业取得成功。
错误二:不对销售代理进行培训。
为什么这是一个错误:就算是有着极强销售天分的人也需要参加相关培训,这样可以保证他们在面对某一个特定销售任务时,具备相关的行业知识与技巧。
为什么经理们会这么干呢:他们没有意识到为公司销售东西也需要知道各种专业知识,比如说与目标行业相关的专业知识,还有公司的产品如何为那些行业里的客户创造价值。
他们是如何让错误愈演愈烈的:他们不重视销售培训,但是培训却能够帮助创造及加强销售过程、谈话技巧。而且在公司进行销售工作的过程中,那些能力是十分重要的。
改正错误:给销售代理创造各种各样的培训机会,与每一位销售代理一起工作,了解他们的缺点和长处。每一位销售代理都应该有他们专有的教育计划,以帮助他们改正缺点,发扬长处。

作者: 榕叶 时间: 2011-11-2 23:29
错误三:努力“激励”员工。
为什么这是一个错误:人们不可能 “激励”其他任何一个人,这一点已经被许多心理学家反复认证过了。所有的激励都必须源自个人的内心,每一个人都会依靠自己的标准来判断是否需要做出相应举动。
为什么经理们会这么干呢:他们不知道,他们能干的事最多只能是为员工创造一个积极的大环境。在这个大环境下,员工们可以自己找到他们自己的奋斗动力,同时还能够把这种动力转化为实践。
他们是如何让错误愈演愈烈的:当他们手下的销售代理们不能按他们想象的那样,对那些笨拙的激励方案做出积极的反应时,销售经理们就会暴跳如雷。
改正错误:制定一个补偿计划,可以根据销售代理们的不同要求进行调整。例如:某个员工可能会认为弹性工作制让他工作起来更有动力,因为那样他能够跟他的家人有相处的时间;而另一个员工可能会更喜欢在年终的时候,得到一笔奖金。
错误四:把顶级销售代理提拔为经理。
为什么这是一个错误:如果一个人成了一位成功的销售代理,并不表明他同样也能胜任经理这个职位。事实上,两个岗位的职责是不一样的。
为什么经理们会这么干呢:销售经理们忘记了销售最重要的任务就是与客户、紧临行业建立合作关系。而管理的主要任务则是要保证让每一位员工全心全意地为公司服务。
他们是如何让错误愈演愈烈的:一旦他们把某个销售代理提拔上了经理的位子,他们就忘记了要去告诉这个新上任的经理该如何带领整个团队。带领整个团队包括了解每个销售代理的不足之处,为销售代理指出他们下一步该如何去做,才能保证整个项目不断向前发展。销售“明星”更愿介入整个销售过程,亲自“结单”。
改正错误:让销售人员呆在销售岗位上,聘用一些有销售管理天分的人来进行管理工作。调整补偿措施,确保那些顶尖的销售代理不用为走上管理岗位受到惩罚,为那些销售代理们提供另外一些与其他销售有所区别的高级头衔。
错误五:没有明确劳动分工。
为什么这是一个错误:发现销售机会需要销售人员有远见,发展最初的销售客户,对目标客户完成初次销售任务,还需要能够在接下来的时间里维持客户关系。每一件任务都需要不同的能力,关注的焦点也有所不同。同一个销售人员不可能在同一时间处理好所有这些事。
为什么经理们会这么干呢:大部分经理这么干的原因是因为他们是从较小的公司走出来的,在那样的公司里,每一位销售代理都要求有即兴工作的能力。
他们是如何让错误愈演愈烈的:销售经理们努力通过聘用一些“营销”人员来“改正”这个错误。但他们没有把那些“营销”行为和销售行为结合起来。
改正错误:把每种活动按功能分成不同的部分:营销（寻找合适的潜在客户）,销售（与相应的客户完成一次交易）以及客户管理（服务,支持,交叉销售,向上销售等等。）
来源：和讯网

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