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标题: 帮人就等于帮己 [打印本页]

作者: 封云亭 时间: 2011-10-30 02:10
标题: 帮人就等于帮己
衢州，浙江省一个美丽的城市。然而，对于我们公司来说则是一个不尽如人意的地方，那里也只是个美丽的传说。该市场从08年至今，未有一个客户在经销我司产品，业务人员虽多次去该市场进行开发，终无果而返。
望着窗外，已经连续下了多天的秋雨似乎仍未有停止的意思，灰蒙蒙的天空依旧淅沥沥的下着小雨，空气中增加了一丝丝的凉意。正是“一场春雨一场暖，一场秋雨一场寒”。

天气转凉，正是快消品副食品的销售旺季。然而，我们却在为市场未能开发而惆怅，想想这大好的时机，岂能让它再次错过？市场再不开发，我们还要更待何时？于是，一个不服输的我与一个不服输的业务，经过商谈，制定了详细的开发计划与应对措施，顶着瑟瑟的秋风，冒着凉凉的秋雨，信心百倍的来到了衢州商贾云集的商贸城。

按预定计划，我们首先去寻找同事介绍的那个客户。据同事说，那是个响当当的客户，市场网络比较建全，应该算是最佳人选了。结果，寻遍整个市场，问寻无数客户，得到的结果却是未有此人。而后我们又采用品牌效应法去寻找另外的竞品的几个经销商，均得到委婉的拒绝。难道这个市场真的这么难开发吗？我在问自己。不会的，应该能开发成功的！我一边这样想，一边给业务打气。那就采用最笨的最慢的摸排法吧，与市场所有经销副食的客户进行逐个沟通，不相信找不到有合作意项的客户。又一个多小时过去了，已经走访了大约十多个客户，有的还能谈上几分甚至十几分钟，有的就根本不给你说的机会，得到的答案基本上就是一句话，我不感兴趣或还没有考虑过要做这个产品。

怎么办？看到脸上已经有点疲倦的业务，我也感到了开发的难度，两条腿这时也变得好象有点沉甸甸的。“再看一家吧，如果不行，回头再来拜访。”我给业务鼓劲说。于是，我们又走到另一家商店门前，“你先进去和客户聊聊，我抽支烟喘口气再进去。”我给业务说道。业务硬着头皮，走了进去。一支烟很快抽完，我急忙走进店里，递上名片，做以介绍。还好，客户很客气的让座。有门，我心里想。于是，急不可待的介绍起公司的产品。然而，客户总是有种心不在焉的样子。“我现在不想经销XXX产品，我想做饼干，不知道部长你有没有这方面的信息呐？”简直是一瓢凉水浇在我头上，本来已有凉凉的秋意，客户的一句话简直就让我冒了一身冷汗，我近半个小时的说辞，搞得口干舌燥，换来的却是一句这样的问话。看样子，客户对我司的产品也是不感兴趣呀。我心里在盘算着，绞尽脑汁的搜索饼干方面的信息和知识。“饼干这个行业我了解的不多，我有几个较好的朋友在这个行业做，我从他们那里多少了解一点信息，我可以帮你打听一下。”我无可奈何的说道。为了能够找到与客户共同的沟通话题，我也不得不把自己了解的饼干方面的信息，似懂非懂的卖弄了一番。“据我知道的，饼干从一线品牌上来说有卡夫、达能、康师傅等，从二三线品片有雅士利，有山东的正航、青食、青援，河南的健丰等等。从饼干的工艺上来说，饼干分为韧性饼干和酥性饼干。另外还分有威化饼干，苏打饼干等。”我将我所知道的几乎所有关于饼干的知识及信息都一股脑的说了出来，总算是找到共同话题了。看着客户津津有味的听着，我也想着下步如何谈判的内容。“没问题，我帮你问一下这个品牌，如果这个市场没有经销商，我会把你推荐给这家公司的。”我反复强调了一遍。或许客户被我的真诚所打动，饼干的话题基本上就谈到这里，那下面的时间也就成了我展开推销攻势的时间了。经过又一轮的谈判，客户最终答应了和我们进行合作。虽然谈判的过程是很艰苦的，但最终的结果却也是可喜可贺的。当天晚上我让业务查了一下某家饼干厂家的电话，第二天一大早就与之做了相应的联系。业务带着联系好的浙江区经理的电话再次拜访该客户，顺利成章的签订了合作协议书及办理了有关开户相关的手续。

帮人就等于帮己。在我们营销过程中有时不可避免的遇到此类事情的发生，但如果能够处理好，则既能帮助了别人亦能同时帮助了自己，何乐而不为呐？

作者: 虚幻 时间: 2011-10-30 02:10
无心插柳，柳成荫。

作者: 淡泊明志 时间: 2011-10-30 02:10
抓住客户的心理，供客户之所求

作者: 初学者 时间: 2011-10-30 02:10
又一个成功的案例，呵呵

作者: 菜鸟 时间: 2011-10-30 02:10
欲取之，必先予之。
多站在对方的立场考虑问题，学会换位思考和道理看世界，你将很多不一样的东西。

作者: 玩儿 时间: 2011-10-30 02:11
又一个成功的案例，呵呵

作者: 飞天 时间: 2011-10-30 02:11
業務人員應該有全面的知識體系，對市場是自己的或非自己主營的都要有清醒敏銳的認識
很多業務談成生意并不是你的產品有多好
而是客戶接受了你這個人，認可你才給你訂單的
所以說打鐵還要自身硬
品質人也要吸取這方面的教訓
做個全面發展有全面知識（常識）的人
。。。。

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